¿Cómo mejorar el proceso de ventas?

Si queremos aumentar los ingresos de una empresa, sin dudas se deberá mejorar el proceso de ventas. Para ello, es fundamental que el área comercial conozca a fondo el funcionamiento del mismo.

En primer lugar, se denomina “proceso de ventas” a la sucesión de eventos que realiza una compañía y que va desde la prospección y captación de clientes hasta el cierre de la venta. El proceso de ventas se focaliza en el conjunto de acciones que realiza la empresa para lograr que el cliente tome su decisión de compra. Este proceso implica mantener un orden y seguimiento, por eso, hoy en día existen sistemas que nos facilitan algunas operaciones que se llevan a cabo en el proceso, como lo son los softwares para el control de stocks y ventas.

Por otra parte, acotamos que este proceso se compone de 7 etapas, que son las siguientes:

Prospección de clientes: se trata de identificar correctamente a los clientes potenciales, asegurándose que los productos o servicios se ajustan a sus necesidades.  

Calificación de contactos: calificarlos de acuerdo con sus características antes de realizar una reunión, por ejemplo.

Preparación de la oferta: una vez calificados a los contactos deberemos idear ofertas que se ajusten a sus necesidades e intereses. 

Presentación de agente comercial: el agente comercial debe conocer las características y necesidades de los clientes a contactar, así también como las ventajas del producto o servicio.

Argumentación y negociación: anticipadamente las empresas deben conocer y prever las posibles objeciones del cliente. Luego se deben preparar respuestas convincentes para desarmar esos argumentos. A su vez, se deben tener habilidades en negociación cuando se trate de productos o servicios sin un precio cerrado.

Cierre: es el punto más importante dentro del proceso de venta. Una vez que se atienden las objeciones y se persuade al cliente con convicción, se lo debe guiar para finalizar la compra del producto o servicio utilizando técnicas de cierre apropiadas.

Postventa: también forma parte del proceso, y de él dependerá la satisfacción y fidelización del cliente. 

Para mejorar el proceso de ventas se recomienda seguir algunos pasos:

• Probar y medir respuestas: a través de las métricas con las que cuentan las empresas hoy pueden entender mejor al cliente potencial al presentar una oferta. Se puede observar qué acciones tienen mejores resultados, ya sea introduciendo cambios en productos o servicios o modificando argumentos de venta. 
• Optimizar la prospección de clientes: es fundamental identificar correctamente al buyer-persona o cliente potencial, no solo aumentar su cantidad sino la calidad de potenciales clientes.
• Analizar métodos más adecuados: analizar qué metodologías ayudan a lograr una mejor respuesta del cliente, con el objetivo de lograr una cita comercial concreta (videollamada, teléfono o visitas presenciales).
• Formar un equipo de ventas: la formación de un equipo de ventas es fundamental para lograr óptimos resultados. Todo el proceso de ventas requiere de una formación para dar la mejor respuesta a cada paso. Esto puede incidir significativamente en el aumento de los ingresos de una compañía. 
• La implementación del software terminal de punto de venta, entre otros beneficios, posibilitará acelerar el proceso de ventas de tu negocio. Permite la comunicación directa con el cliente, incrementa la productividad y registra cada una de las operaciones de compra y venta dando por resultado una mayor rentabilidad.